"유리한 협상을 위해서는 을(乙)의 입장으로 접근해야"
"유리한 협상을 위해서는 을(乙)의 입장으로 접근해야"
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제105차 제주경제와관광포럼, 안세영 교수
안세영 성균관대학교 특임교수가 '제105차 제주경제와관광포럼' 강연자로 나서 Win-Win 협상 전략에 대해 얘기하고 있다.
안세영 성균관대학교 특임교수가 '제105차 제주경제와관광포럼' 강연자로 나서 Win-Win 협상 전략에 대해 얘기하고 있다.

불안정한 제주 경제 속에서 기업이 살아남기 위해서는 갑(甲)이 아니라 을(乙)의 입장에서 협상하는 태도를 갖춰야 한다는 얘기가 제기됐다.

제주상공회의소·제주도관광협회가 주최하고, 제주도·제주도개발공사·제주농협·제주은행이 후원하는 ‘제105차 제주경제와관광포럼’이 오는 24일 오전 7시 제주시 칼호텔에서 열렸다.

이번 포럼에는 안세영 성균관대학교 특임교수가 강연자로 나서 ‘글로벌 시대, Win-Win 비즈니스 협상 전략’을 주제로 강연했다.
 
서울대학교 국제경제학과를 졸업한 안 교수는 프랑스 파리1대학교(판테온-소르본)에서 국제경제학 박사 학위를 취득했다.
 
산업통상자원부, 대통령 경제수석실에서 근무한 바 있으며, UN 산업개발기구 워싱턴 투자진흥관도 역임했다.
 
현재는 성균관대 특임교수, 서강대학교 명예교수로 활동하고 있으며, 저서로는 ‘도널드 트럼프와 어떻게 협상할 것인가’, ‘CEO는 낙타와도 협상한다’, ‘글로벌 협상전략’ 등이 있다.
 
이날 포럼에서 안 교수는 다양한 협상 전략에 대해 조언했다. 특히 상대방의 입장에서 생각해야 한다고 강조했다.
안세영 성균관대학교 특임교수가 '제105차 제주경제와관광포럼' 강연자로 나서 Win-Win 협상 전략에 대해 얘기하고 있다.
안세영 성균관대학교 특임교수가 '제105차 제주경제와관광포럼' 강연자로 나서 Win-Win 협상 전략에 대해 얘기하고 있다.
안 교수는 “협상을 통해 유리한 결과를 얻어내기란 어렵다. 다만, 유리한 결과를 얻을 수 있는 다양한 협상 전략이 있다”고 운을 뗐다.
 
안 교수는 "협상 과정에서는 을이 돼야 한다. 상대방이 갑의 태도로 접근한다면 오만해지기 마련이다. 그 속에서 상대방의 약점 등을 알아낼 수 있다. 반면, 상대방도 을의 태도로 나온다면 서로가 원하는 부분을 '교환'할 수 있다. 상대방의 입장에서 생각해야 한다"고 강조했다. 
 
이어 “가격 협상을 할 때는 상대방이 먼저 제안하도록 유도해야 한다. 과거 대학 발전기금 유치를 위해 전 직장 동료를 만난 적이 있다. 전 동료는 기업을 운영하고 있었다. 사무실 분위기 등을 보고 매출 300억원 규모라고 생각, 매년 3000만원의 발전기금을 달라고 요청하자 동료가 승낙했다”고 말했다.
 
안 교수는 “이후 동료와 같이 밥을 먹다가 깜짝 놀랐다. 동료가 ‘연매출 8000억원 규모 회사 대표로서 매년 3억원의 발전기금을 낼 생각을 갖고 있었지만, (네가) 3000만원을 얘기하니 그런가보다 했다’고 말했기 때문”이라며 “협상 과정에서는 상대방이 먼저 가격을 얘기하도록 유도하는 것이 유리하다”고 덧붙였다.
 
안 교수는 “대부분의 기업가들이 협상 과정에서 가격을 높게 부를지, 낮게 부를지 고민한다. 특수한 경우를 제외하고는 가격을 높게 불러야 유리한 협상을 유도할 수 있다. 특수한 경우는 나(기업가)의 약점을 상대방을 알고 있을 때”라고 강조했다. 
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