'설득의 달인' 손자와 이순신에게서 배워라
'설득의 달인' 손자와 이순신에게서 배워라
  • 박호범 (-)
  • 승인 2011.08.25 11:23
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[카네기 리더십] (1) 설득력을 높여라

2600년 전, 오나라 왕 합려를 찾아가 자신을 대장군으로 임명해 달라고 설득하는 이가 있었다. 이에 왕이 자신의 궁녀들을 정예군대로 만들면 대장군으로 임명하겠다고 하였다. 그리하여 그는 장군으로서 궁녀들을 지휘하게 되었다. 하지만 왕의 총애를 받는 궁녀들은 그의 명령에 따르려 하지 않았다. 결국 왕이 총애하던 궁녀 2명이 명령 불복종으로 그의 칼에 죽고 나자, 정예군에 비할 만한 군대가 만들어졌다.

왕은 괘씸하지만 약속은 약속인지라 그를 대장군으로 임명하였다. 그러자 그는 왕이 자신에 대해 좋지 못한 의중을 가지고 있음을 파악하고 결정적인 한마디를 던진다. “왕이시여. 왕께서는 제 병법을 이용해 천하의 패권을 가지고 싶은 생각이 없으신 것 같습니다.” 이 말에 오나라 왕 합려는 자신의 잘못을 깨닫고 그를 진정으로 대장군으로 인정하게 되었다. 그 대장군이 바로 손자병법의 기초를 다진 손무다.
손무의 이 같은 행동에는 스토리와 비전 그리고 설득력이 있었기 때문에 가능했다.

지금 우리 곁에는 손무 같은 인물들이 많이 있다. 바로 벤쳐 기업가들이다. 이들은 자신의 아이디어를 세상에 던지고 이점과 새로운 비전을 제공하며 협력을 요청하지만. 만족할 만한 성과를 만들어 내지 못하고 아이디어는 사라지고 있다. 그러면 이들에게 무엇이 필요한가?

 첫째, 스토리를 만들어야 한다.
과정과 경험을 스토리로 만드는 것부터 시작해야 한다. 하나하나의 단어들은 기억하지 못할지라도, 전체 스토리는 이해하기가 쉽기 때문이다. 하지만 일반적 단어의 조합들로 구성된 예측 가능한 이야기로는 더 이상 설득력을 가질 수 없다. 모두의 관심을 끌 수 있는 새로운 스토리가 필요하다. 그리고 무엇과도 바꿀 수 없는 가치가 있어야 한다. 가치가 없는 내용은 결코 구매하지 않는다. 또한 내용에는 쉽게 잊을 수 없는 교훈이 있어야 한다. 교훈이 없는 스토리는 공염불에 불과하며,  큰소리만 친다고 해서 결코 설득력을 높일 수는 없다. 그래서 스토리에는 가치와 교훈이 있어야 한다.

둘째, 비전을 주어야 한다.
손무의  ‘천하패권’이라는 말은  오나라 왕에게 비전을 주었다. 비전은 ‘기간이 정해져 있고, 생각하면 설레이는 것’이라 할 수 있다. 영화 ‘글래디에이터’에서 막시무스가 부하들에게 “우리는 몇 개월 뒤 가족이 있는 집으로 돌아가 행복한 시간을 가지게 될 것이다.” 라고 말하며 부하들에게 동기를 부여하는 장면이 나온다. 비전을 통해 동기부여를 하는 것이다.  헬렌켈러가 “보지 못하는 것 보다 더 불행한 것이 있다면 비전이 없는 것이다”라고 했던 것처럼  비전이 없는 이에게 비전을 준다면 그것은 강한 설득력을 가질 수 있는 것이다.

셋째 자신감이 있어야 한다.
선조는 원균이 패퇴하자 이순신 장군을 사면 복권시켰다. 하지만 운용할 수 있는 배가 12척에 불과함을 알고  조선의 수군을 없애려 할 때, 이순신 장군은 장계를 올린다. "상유십이 순신불사(尙有十二 舜臣不

▲ 박호범 제주카네기연구소 소장. ⓒ제주의소리
死) - 저에게는 아직 12척의 배가 남아 있고, 저 이순신은 죽지 않았습니다.“ 라는 말로 선조를 설득시켰다.  어려움에 맞서서 돌파하겠다는 강력한 자신감이 새로운 기회를 가질 수 있게 한 것이다.

리더는 새로운 비전을 제공하고 설레게 만들어야 한다. 그리고 흥미를 가지게 할 수 있어야 한다. 또한 리더는 새로운 문화를 만드는 가치 있는 일에 집중해야 한다.  새로운 아이디어를 모으고 이를 발전시켜 나가는 건설적인 의견 제시가 필요하다.  모두가 관심 가질 스토리로 비전을 제시하고 자신감을 무기로 상대를 설득하라. 그러면 노력은 헛되지 않을 것이다. / 박호범 제주카네기연구소 소장

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